11 11 2020

Como desenvolver uma jornada de compras efetiva na sua empresa?

Como desenvolver uma jornada de compras efetiva na sua empresa?

Mesmo que a gente não perceba, todos possuímos um processo natural de decisão de compra. A partir de um estudo mais aprofundado desse processo, foi desenvolvido um modelo de jornada para ajudar campanhas e atrair o consumidor ideal.

Com o passar dos anos, nós começamos a criar mecanismos de resistência à publicidade tradicional. Com o Inbound Marketing (marketing de atração), surge a oportunidade das empresas divulgarem seus conteúdos, produtos e/ou serviços de forma menos invasiva, atraindo consumidores ao solucionar problemas e dores particulares, previamente investigados.

Esse consumidor passa por uma jornada de compra, dividida em 4 etapas principais. São essas etapas que irão ditar a estratégia de conteúdo e de divulgação na internet. Para tanto, é necessário conhecer o seu público-alvo, entendendo quais seus hábitos, desejos, necessidades e dores.

Portanto, para obter sucesso com o seu planejamento de divulgação de marca na internet, é importante saber como funciona todo esse processo e como encontrar o conteúdo ideal para cada etapa dele.

O objetivo deste artigo é explicar, da forma mais simples e leve possível, o que é a jornada de compra e como você pode aplicá-la de forma efetiva na sua empresa. Ficou interessado? Então continue com a gente!

O que é uma jornada de compra?

Uma jornada de compra pode ser descrita como o caminho que um usuário percorre até finalizar uma compra. Esse caminho que percorremos possui etapas, onde diferentes conteúdos (com diferentes objetivos) devem estar muito bem distribuídos.

Essa jornada não é um tiro no escuro. Ela foi muito bem estudada para que uma estrutura comum pudesse ser criada. Ao entender essa estrutura e os hábitos de consumo dos usuários, é possível identificar em qual estágio da jornada o possível consumidor se encontra, e assim, oferecer o conteúdo certo para ajudá-lo na decisão.

Mas afinal, quais são as etapas desse processo? A seguir você encontrará uma breve descrição de cada etapa. Elas também ajudam a entender a metodologia de um funil de vendas. Mais adiante vamos explicar o que é e como fazer um funil de vendas.

Aprendizado

Essa é a primeira etapa. Aqui tudo ainda é muito incerto; o objetivo é despertar o interesse do consumidor.

Não faz sentido mencionar o produto ou serviço nessa etapa. Veja bem, a persona (que você definiu previamente) ainda não sabe que possui um problema (e muito menos que é a sua empresa que pode ajudar), logo, primeiro você deve educá-la acerca do problema.

Aqui entram conteúdos leves e educativos, pensados para explorar as dores e incertezas do consumidor.

Reconhecimento

Quando chega nessa etapa, o consumidor já está começando a entender que possui um problema. Ele está desconfortável com a situação atual dele, mas ainda não tem plena certeza do porquê e como solucionar esse desconforto.

Portanto, nessa etapa você deve diagnosticar e apresentar as soluções para o seu consumidor.

Crie conteúdos que respondam às principais dúvidas geradas pelo problema.

Consideração

Agora que o consumidor já sabe que tem um problema e como solucioná-lo, ele está considerando qual a opção que melhor se encaixa dentro das suas necessidades.

Você precisa direcioná-lo, nutrindo o consumidor com conteúdos que comparem as opções, enfatizando os diferenciais do produto da sua empresa.

Agora sim você pode falar sobre o seu produto, criando um senso de urgência.

Decisão de compra

Chegamos à etapa final. Agora, aquele possível consumidor está pronto para comprar a solução.

Ele analisou as opções de mercado, incluindo o seu produto, e está prestes a tomar uma decisão. É importante que nesse momento você fale diretamente com o seu consumidor, ressaltando as vantagens e o convidando a finalizar a compra.

Aqui você pode realmente fazer a publicidade do seu negócio. Por que ele é o melhor do mercado para solucionar o problema da persona? Quais são as vantagens? Quais são os casos de sucesso? Você precisa convencer o consumidor.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma metodologia do marketing digital para qualificar um novo consumidor e fechar uma venda.

Ele leva esse nome porque, à medida que as etapas mudam, a quantidade de possíveis consumidores reduz. Ou seja, passam para as próximas etapas apenas aqueles que estão mais qualificados para se tornar um consumidor.

Dentro do funil de vendas são encaixadas as etapas citadas no tópico anterior. Ou seja, o funil está diretamente ligado à jornada de compra, e deve ser planejado com o objetivo de potencializar e otimizar a jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.

Se o funil depende da jornada, e a jornada depende da persona, cada empresa pode construir o seu funil de vendas. Mas em geral, pode ser dividido em 3 partes: o topo, o meio e o fundo do funil.

Topo do funil

É no topo que encontramos aqueles possíveis consumidores que ainda estão na fase do “aprendizado”. Pode ser chamado também de “visitante”, já que por enquanto, a empresa ainda não tem os dados desses usuários. É importante dar a opção de fornecimento desses dados, assim um visitante se torna um lead passando para o meio do funil.

Meio do funil

No meio, os usuários estão na fase de “reconhecimento”. Eles já são leads, ou seja, a empresa já pode entregar conteúdos mais direcionados, amadurecendo e qualificando o lead acerca do problema, e apresentando soluções, para dar mais passo dentro do funil.

Fundo do funil

Por último, o fundo do funil está relacionado às fases de "consideração" e “decisão de compra”. Como foram preparados anteriormente, os lead já estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. A sua empresa estabeleceu uma relação de confiança e autoridade sobre o assunto, se mostrando alguém com quem se pode negociar.

O funil termina quando o usuário fecha uma compra, se tornando oficialmente um cliente da marca.

Criando uma persona

O primeiro passo fundamental para construir uma jornada de compra, é identificar a persona do seu negócio.

A persona é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal, ou seja, aquele que você pretende atingir com o seu produto/serviço, já que esses conversam diretamente com as dores dele.

Você cria a sua persona fazendo uma pesquisa mais aprofundada, a partir da definição do seu público alvo. Isso pode ser feito através de pesquisas de mercado, entrevistas com consumidores, entre outros.

A criação de uma persona traz informações importantíssimas na hora da criação de conteúdo, como: interesses, canais que mais consome conteúdo, principais medos e dores, os objetivos, entre outros. Com essas informações, você sabe como pode ajudá-la. 

Por que criar uma jornada de compra para a sua empresa?

Colocar em prática um planejamento de jornada de compra impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa. Devido às informações disponíveis sobre os possíveis clientes, você tem a possibilidade de criar um trabalho mais direcionado e personalizado.

Essa quantidade de informações também possibilita a construção de um relacionamento mais próximo com os clientes, consequentemente possibilita maior fidelização de consumidores.

Além de facilitar e favorecer o trabalho do vendedor, esse modelo também cria uma gestão mais otimizada. Com isso, existe um aumento significativo da produtividade da equipe, agilizando o processo e aumentando as chances de fechamento de negócio.

Antes de você ir, vamos recapitular os passos para criar uma jornada para a sua empresa:

  1. Defina a sua persona.
  2. Mapeie os hábitos de consumo dessa persona.
  3. Defina a jornada de compra.
  4. Defina os melhores conteúdos para cada etapa dessa jornada.
  5. Insira CTAs para que o usuário avance dentro do funil de vendas.

Agora que você já sabe como funciona uma jornada de compra, está na hora de entender como produzir o conteúdo para cada etapa. Aqui no blog da WB Web, você encontra diversos conteúdos que podem te ajudar nesse processo.

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