Como criar um bom fluxo de nutrição de leads

Quem trabalha com sistema de automação de marketing sabe que essa é uma ferramenta que facilita muito a construção de um bom relacionamento com o público. A automação consiste na utilização de softwares e outras tecnologias para trabalhar em escala e melhorar os resultados de uma empresa. Com ela, é possível identificar, monitorar e agir de maneira personalizada com o público, garantindo um melhor relacionamento e, como resultado, melhores vendas e autoridade. Dentre as diversas formas de fazê-la, os fluxos de nutrição de leads são imprescindíveis para alcançar bons resultados. No post de hoje, iremos te ensinar a botar um fluxo de nutrição em prática e seus conceitos por trás da estratégia. Vamos começar?

O que é um fluxo de nutrição?

É uma sequência de e-mails enviados para um segmento discriminado, com propósito de fazê-lo atingir um objetivo estipulado pela equipe de marketing. Tem a intenção de construir ou melhorar o relacionamento da empresa com seu público-alvo, afinal, o conceito de relacionamento é muito mais do que apenas um contato superficial ou só uma compra, certo?

Esses fluxos são enviados de forma segmentada pois esse é um dos pontos fortes do inbound marketing: entregar conteúdo que seja realmente relevante para o público, feito sob suas preferências, fazendo com que quem o consuma realize algum tipo de ação.

Criando um fluxo de nutrição

Para começar a construir um fluxo de nutrição, é preciso entender os motivos pela qual o lead está sendo convertido, ou seja, o que ele está buscando e qual seu momento na jornada de compra.

Que tal exemplificar para entender melhor? Vamos supor que o “João” é um comerciante que tem a necessidade de aprender como vender mais em seu negócio. Certo dia, João foi impactado no Instagram pela oferta de um e-book ensinando justamente aquilo que ele precisava: melhorar suas vendas. O comerciante não hesitou e resolveu baixar o e-book, mas para isso ele teve que fornecer seus dados (e-mail) para receber o material.

Podemos dizer que a partir desse momento João entrou no fluxo de nutrição. Daí em diante, a empresa que conseguiu atraí-lo, enviará e-mails periódicos para João, oferecendo outros materiais de seu interesse, textos ou vídeos educativos e informativos que tocam diretamente na necessidade de João e o preparam para em breve dar um passo adiante e adquirir com esta mesma empresa um produto ou serviço. Para isso ele precisa conhecer a empresa, confiar na empresa, compreender que existe um problema e que essa empresa é capaz de resolvê-lo, até chegar (ou melhor, ser conduzido) ao momento da tomada de decisão.

Se você fosse a empresa que conseguiu estabelecer um relacionamento com nosso fictício João, você poderia enviar a ele, por exemplo, um e-mail com um case de sucesso de algum empresário que resolveu investir em um serviço semelhante ao que você oferece (uma consultoria empresarial, ou sistema de gestão contábil, por exemplo). Este tipo de conteúdo pode fazer com que ele se identifique com a história, vendo que, se deu certo para outra pessoa, vai dar certo para ele também.

O objetivo final é criar uma sequência lógica de e-mails para direcionar o lead no processo de conversão. Pode ser elaborado um fluxo de 2, 3, 4, 5 ou até mesmo 50 e-mails. O tamanho é o de menos, desde que leve o lead de um ponto a outro na jornada. Nem sempre será possível resolver tudo com os e-mails, mas vale lembrar que o objetivo principal é educar o lead e despertar nele o interesse pela sua empresa.

Em certo ponto do fluxo, é interessante oferecer um “test drive” dos seus serviços: mostrar parte do método de implementação na prática, para que ele possa ter uma ideia dos resultados. Em seguida, pergunte se a pessoa utilizou a estratégia cedida, mostrando mais um case de alguém que o fez e obteve ótimos resultados. Para concluir, diga que aquela é apenas uma de muitas formas de potencializar resultados e vender mais.

Vamos agora para um passo-a-passo de como construir o seu fluxo de nutrição!

A importância das personas para a segmentação

Falar com um público-alvo abrangente é algo complicado e quase nunca dá certo, pois há muito o que se levar em conta, como a individualidade dos leads, o direcionamento de conteúdos e a linguagem utilizada para transmitir a mensagem a eles, afinal, falar com a CEO de uma empresa não é a mesma coisa que falar com um jovem recém-formado ou um microempreendedor individual.

Esses são só alguns exemplos de buyer personas, criados a partir de pesquisas, que irão definir informações como estado civil, se possuem filhos, renda familiar, quais seus objetivos de vida, pontos fortes e fracos e como sua empresa poderá resolver suas demandas. Quanto mais específico for o perfil da persona, mais fácil é atingi-la.

Criar personas que representem os diferentes perfis de clientes que você busca é, portanto, um passo importante para segmentar o seu fluxo de nutrição de forma mais acertada, levando em conta também que cada diferente “persona” do seu negócio pode estar em uma etapa diferente da jornada de compras.

Após definir as personas, você deve responder aos seguintes questionamentos:

• Em quais redes estão minhas personas?
• Que linguagem utilizar com cada uma?
• Quais são as melhores palavras-chave para determinado grupo?
• Imagens, textos, vídeos… Quais formatos usar?
• Qual frequência de conteúdo é a certa para manter o público atraído?

Definição de estratégia

O fluxo de nutrição pode apresentar ótimos resultados, mas deve ser aplicado com um planejamento muito bem definido. Não adianta querer acelerar os processos disparando um monte de e-mails sem critérios e objetivos. É fundamental saber a hora certa de abordar cada assunto dentro de um contexto onde se farão necessários. Afinal, estas são as etapas da jornada de compras, ou funil de compras, que mencionamos acima.

O objetivo final da estratégia pode ser o fechamento da compra, divulgação de ofertas, etc. O caminho que cada lead fará deve ser feito com base em um planejamento adequado, que irá determinar a periodicidade correta entre as etapas da jornada e a quantidade de e-mails enviados em cada uma delas. Agora vamos para as etapas:

Aprendizado

Faça o lead conhecer seus produtos ou serviços. É a hora de despertar nele o interesse pela sua empresa e criar situações favoráveis para desenvolver oportunidades de negócio.

Reconhecimento

O lead percebe que tem um problema, mas que também há a oportunidade de solucioná-lo. Aqui, é adequado enviar questionários, fluxogramas e ferramentas de avaliação.

Consideração

Ele já está buscando alternativas no mercado, pesquisando e demonstrando interesse em encontrar uma solução. É a chance de você apresentar a ele uma opção.

Decisão

Diante das muitas opções do mercado e do interesse em fechar negócio, o cliente em potencial precisa entender porque você é a melhor escola. É a hora de mostrar todo o seu diferencial e conquistá-lo.

Classificação dos leads

Fazendo os questionamentos certos na landing page, você poderá conhecer e classificar os leads. Dessa forma, você também consegue criar conteúdos específicos e de relevância para eles. Por exemplo: se boa parte das pessoas que baixaram um e-book que você disponibilizou forem empresários de médio porte, crie conteúdos voltados para esse público.

Por mais que seu lead não apresente possibilidade de compra, como estudantes buscando uma melhor qualificação no estágio, ainda assim é importante criar coisas voltadas para eles, pois isso ajuda a melhorar a percepção que o público terá da sua marca.

Relação mais pessoal com o lead

Por mais que os e-mails sejam disparados automaticamente, o conteúdo não deve ser genérico, como se tivesse sido gerado por um bot. É importante chamar a pessoa pelo nome, escrever diretamente à persona a qual ela se encaixa e ter uma linguagem adequada para ela. Isso torna os leads mais receptivos em suas campanhas. Até mesmo a utilização de um endereço de e-mail que contenha um nome próprio como “Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo. ” e não algo institucional como “Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo. ” ajuda a mensagem a ser mais informal, estabelecendo uma relação mais íntima entre empresa e público.

Muitas pessoas não fazem ideia de que os e-mails que recebem são automatizados e os veem como uma chance para tirar dúvidas e iniciar um contato. Isso é ótimo, e todas as interações devem ser devidamente respondidas.

Criação de conteúdo de apoio

Antes de começar a criar um fluxo de nutrição, tenha algumas cartas na manga, como webinars, e-books, vídeos, fluxogramas, cases de sucesso e um site com bons conteúdos. Se você estimula a curiosidade do lead e ele quer conhecer sua empresa mais a fundo, uma forma de fazê-lo vai ser buscar pelo seu site. E você deve estar de portas abertas para recebê-lo com tudo o que ele tem direito.

Tenha empatia pelo lead

Alguns leads podem ser levados até o fim da jornada. Outros podem não concretizar a compra. Não se desanime se eles não se converterem e tenha isso como aprendizado. Muitas vezes, alguns só queriam informações sobre serviços disponíveis no mercado, e se foram até o final da jornada de compra mesmo sem consumar o ato, seu trabalho até ali foi bem feito.

É importante manter esses leads e tê-los sempre por perto, enviando conteúdos eventualmente. No futuro, se eles estiverem seguros na hora de fechar a compra, vão saber quem procurar.

Todo resultado é aprendizado

Dando certo ou errado, os resultados da sua campanha deverão ser avaliados com clareza, tanto os pontos fortes como os fracos, em cada uma das etapas, desde a captação dos leads até todo o resto do fluxo de nutrição. E se os resultados forem ainda melhores do que o esperado, não fique acomodado, apostando sempre na mesma fórmula. O que deu certo hoje pode não ser a melhor escolha de amanhã, por isso você deve buscar sempre melhorar e aperfeiçoar suas estratégias.

Estar aberto a oportunidades e aprendizados não requer apenas técnica, mas também a paixão pelo que você faz. O marketing digital é um mundo repleto de mudanças, e nele se destaca o profissional que está sempre pronto — não para enfrentá-las, mas para aceitá-las, adaptar-se e fazer o melhor com o que lhe é dado.

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