Inbound Marketing: faça o cliente ir até você!

A ideia de Inbound Marketing, ou marketing de atração, surgiu nos Estados Unidos em 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, dos autores Brian Halligan e Dharmesh Shah. A partir disso, as pessoas passaram a entender melhor as diferenças entre ele e o marketing tradicional, ou Outbound Marketing.

O principal diferencial é que no Inbound, quem procura a empresa é o cliente (mas não sem a aplicação de esforços e técnicas!). Cada dia mais as empresas estão aderindo ao método para atrair mais clientes, vender e reforçar sua presença diante do público.

O conteúdo como principal forma de atração

O princípio básico do Inbound é atrair o cliente, fazer com que parta dele a iniciativa de estabelecer um relacionamento. A isca para despertar esse interesse é a criação de bons conteúdos. Além de atrair, os conteúdos têm o papel de educar esse potencial cliente sobre a empresa, os produtos e serviços oferecidos e até mesmo de problemas e necessidades que o lead ainda nem faz ideia de que tenha, para em seguida apresentar a ele soluções.

Isso gera uma relação de confiança e proximidade, já que a sua empresa foi a responsável em ter ajudado a pessoa no que ela precisava, transformando você em uma referência para aquele assunto, além de influenciá-la no instante decisivo que é a hora de fechar o negócio.

A estratégia do Inbound marketing

A metodologia do Inbound combina, principalmente, criação de conteúdo com metodologias de automação de marketing, baseando-se nas seguintes etapas:

• Atração: aumento do tráfego de visitantes (audiência);
• Conversão (de visitantes em leads);
• Vendas: conversão de leads em clientes;
• Fidelização: conversão dos clientes em defensores/promotores da sua marca.

Todas essas ações são feitas por meio de técnicas integradas de SEO, blog, redes sociais, e-mail marketing, landing pages, dentre outras, que devem ser sempre monitoradas, para que seja possível mensurar e analisar as métricas e resultados, de modo a aprimorar cada vez mais as estratégias. Não se preocupe, falaremos de forma mais detalhada sobre métricas e monitoramento abaixo.

Publicando o conteúdo certo na hora certa, ele torna-se útil e não interruptivo ou inconveniente, ganhando atenção natural e conduzindo consumidores para o seu site ou landing page.

Dessa maneira, o Inbound Marketing ajuda a sua marca a ter autoridade e capturar leads qualificados, pois já foram educados pelos seus conteúdos. É uma estratégia focada na sua persona, planejada para ela, e deve reunir as melhores ações de marketing digital para atrair o público certo para sua empresa, além de fazer com que os leads passem por todas as etapas do funil de vendas.

O papel do Inbound Marketing

Qualquer empresa pode utilizar os conceitos do marketing de atração para vender mais. É sempre possível adaptá-los e empregá-los para as necessidades de cada tipo de empresa ou setor.

Hoje há uma linha tênue entre o mundo real e a internet — ambos parecem ter-se misturado ao ponto de não caminharem separadamente. Tudo é integrado à internet, e partindo dessa premissa, o Inbound tem se destacado e conseguido atingir patamares de assertividade que o marketing tradicional ainda não foi capaz.

Um desses pontos é que, nele, o marketing da empresa é tido como investimento, e não como custo. Todas as ações podem ser mensuradas; você pode saber quantas pessoas visualizaram seu post e se elas converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. Tendo conhecimento dessas informações detalhadas, é possível otimizar as campanhas para garantir um melhor retorno sobre investimento (ROI).

Por isso, Por isso, que quem quer sair na frente de da concorrência, adota o Inbound nas estratégias de marketing da sua empresa. Resumindo o que foi dito, ele serve para:

• Aumentar a visibilidade da empresa;
• diminuir o custo de aquisição dos clientes;
• educar ou informar o público alvo (persona) através de conteúdos relevantes;
• otimizar o processo de vendas;
• estreitar relacionamento com sua base de leads e/ou clientes.

Agora vamos conhecer algumas estratégias de Inbound Marketing para você botar na prática!

Atração integrada à prospecção

O Inbound é atrativo e vantajoso porque te ajuda a encontrar consumidores com o exato perfil que seu negócio procura. Ou seja, são contatos qualificados, com interesse no que você oferece e grande potencial de compra. Para isso, o setor comercial da empresa deve ter acesso ao banco de leads e utilizá-lo para prospectar, depois que eles tenham sido qualificados

Os cadastros capturados na internet pouparão o tempo e o dinheiro que seriam gastos com pesquisas de prospecção. Os vendedores, então, poderão estabelecer contato direto com os leads qualificados, tornando a venda muito mais fácil e humanizada, para que o cliente sinta-se íntimo da empresa, compreendido em suas “dores” e demandas.

Compreender o público

Uma boa vantagem do marketing de atração é a possibilidade de conhecimento aprofundado do seu público-alvo. Por meio de formulários preenchidos pelos leads, é possível obter dados importantes sobre o perfil, hábitos de consumo e diversas informações sobre a sua audiência.

Na prática, o gerenciador de leads em alinhamento com o departamento comercial devem utilizar todas essas informações coletadas para compreender e atender às necessidades da persona, pois isso irá tornar a abordagem muito mais eficiente. Ou seja, um bom atendimento faz com que o cliente se fidelize e indique a outras pessoas. E é disso que iremos falar agora!

Fidelização

O Inbound pode te ajudar não apenas a converter, prospectar e atender melhor, mas também a aprofundar o relacionamento com o cliente para que ele volte sempre. Todo conteúdo produzido, como e-books, vídeo-aulas e guias, podem ser utilizados para este fim, com objetivo de cativar e chamar atenção para os seus produtos e serviços.

Além de tudo, é uma técnica que não faz com que o vendedor seja uma figura chata e insistente: muito pelo contrário! Se o material for de real interesse do seu cliente, ele vai adorar saber que foi lembrado e que algo foi criado especialmente para ele.

Abordagem de vendas

Uma das maiores dificuldades é a de alinhar a abordagem de vendas com as estratégias de atração. Muitas empresas geram leads mas falham em tentar vender através de abordagens tradicionais. Por exemplo: a tentativa de aproximação em um determinado momento onde o lead ainda não está qualificado e tampouco preparado para a compra, ou seja, o vendedor deve considerar a etapa do funil de vendas onde o cliente em potencial se encontra.

A abordagem, então, começa do momento em o lead que tem acesso às primeiras informações sobre sua empresa, disponíveis nos conteúdos produzidos por ela. Dessa forma, ele torna-se qualificados para ser encaminhado para a equipe comercial.

Para conseguir alinhar as vendas à sua estratégia, é preciso saber integrar de forma eficiente as etapas básicas do Inbound com o processo “analógico” de vendas. Vamos relembrar de forma mais detalhada quais são essas etapas? Acompanhe:

• Atração de clientes (conteúdos úteis e chamativos);
• Conversão em lead (obtenção de dados visando qualificar o lead);
• Nutrição do lead (relacionamento, automação de marketing e uso de conteúdos educativos);
• Fechamento da venda (equipe de vendas);
• Fidelização, de modo a fazer do cliente um divulgador voluntário da marca.

Seguindo esses passos, você deixa para trás o jeito antigo de vender e conseguirá clientes fiéis à sua marca. Ainda tem dúvidas de que o Inbound Marketing é a melhor maneira de aumentar as vendas e ainda ganhar autoridade no mercado?

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