Funil de vendas: o que é? como funciona?

Funil de vendas, explicando a grosso modo, é onde ocorre a divisão das etapas de toda a jornada realizada por um cliente em potencial do seu produto ou serviço, desde o momento em que o mesmo é atraído, até o momento em que decide fechar a compra ou efetuar a solicitação do seu serviço.

Compreendemos como funil de vendas todo o trajeto percorrido por esse cliente, desde o instante em que ele tem o primeiro contato com sua marca e se estende até a efetivação da aquisição do seu produto e também inclui como boa prática a fidelização desse cliente no momento pós-venda.

Normalmente estruturado em três fases principais, o funil de vendas é dividido em:

• Topo: Aqui é onde acontece a captação de possíveis interessados em seu produto/serviço;
• Meio: Nesse momento o cliente/interessado já compreende sua necessidade e busca uma forma de saná-la;
• Fundo: Esse é o estágio onde seu negócio precisa mostrar a esse possível cliente já consciente do que precisa, porque optar pela sua empresa/serviço é o melhor investimento.

Vamos entender melhor cada uma dessas fases:

Topo do Funil

Como o próprio nome diz, o topo do funil funciona como porta de entrada para seu possível cliente, até esse momento seu propenso interessado mostra-se indiferente por ainda não compreender sua necessidade ou problema, ou seja, até essa fase seu possível cliente não busca por algo específico por desconhecer a própria carência.

A partir desse primeiro contato ele então percebe essa sua demanda até então desconhecida e começa a estudar mais sobre seu produto/serviço. Por esse motivo é indispensável que sua marca se coloque como especialista nesse momento, oferecendo materiais ricos em informação a esse então visitante, ajudando dessa forma a diagnosticar com mais assertividade essa sua possível necessidade.

Meio do Funil

O meio do funil se apresenta como a fase em que seu lead entende que sua demanda pode ser resolvida, por isso ele está buscando formas de como solucioná-la. Esse é um momento interessante onde sua empresa pode realizar uma qualificação para esse possível cliente e assim entender se ele realmente tem o perfil da sua persona e se de fato está disposto a investir em seu produto/serviço.

Nessa fase é importante auxiliar esse lead, visando agilizar o processo de compra, mas, sempre respeitando o tempo de pesquisa do mesmo, por isso é necessário criar a sensação de urgência, para que esse interessado se empenhe em findar o mais rápido possível essa sua necessidade. Mostre as vantagens que ele pode estar perdendo caso não venha adquirir seu produto, demonstre tudo o que ele pode estar deixando de ganhar e o prejuízo que pode adquirir caso não opte por sua marca, tudo isso pode ser feito através de e-books e blog posts por exemplo.

Mas, que fique claro esse estágio não tem como objetivo vender um produto/serviço e sim ajudar seu possível cliente, ainda é o momento de estreitar a relação de confiança com esse interessado, beneficiando assim o próximo passo do funil de vendas.

Fundo do Funil

Aqui é a hora de ser incisivo, direto, mostrar todos os benefícios que seu cliente pode obter uma vez que optar por sua marca, sem esquecer que nesse momento estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, apenas leads qualificados, portanto, faça comparações positivas de sua marca para com a concorrência, infográficos, faça todo o possível para mostrar que seu produto/serviço é exatamente o que ele procura, uma vez que esse MQL vai optar apenas pelo que ele acredita ser a melhor alternativa para sanar sua necessidade, realizando assim a compra e se tornando então de fato um cliente.

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